Qué fases componen el proceso de venta de una empresa

Si tienes un negocio, grande o pequeño, seguramente en algún momento te has interesado en comprar una empresa ya sea para crecer o para complementar tu actividad. Es posible también que te hayas planteado vender tu negocio para monetizar el esfuerzo de muchos años y dedicarte a otra actividad. Ya sea como comprador o vendedor, es necesario conocer el proceso de venta de una empresa para que la transacción llegue a buen fin, pues la compraventa de empresas es una disciplina bastante compleja en la que seguir un guion ayuda, y mucho, a que el proceso finalice satisfactoriamente para todas las partes.

El proceso de venta de una empresa se divide en tres grandes bloques: preparación, marketing y cierre. Estos tres grandes bloques tienen, a su vez, diferentes estadios cada uno de ellos:

• Preparación: como su nombre indica, antes de vender una empresa, nos tenemos que preparar, es decir, definir qué objetivos perseguimos con la venta:
  • Objetivos y estrategia: el primer paso y más importante es definir qué objetivos tenemos con la venta de la empresa. Uno puede ser obtener un determinado importe por la sociedad, pero en ocasiones podemos tener otro objetivo no vinculado al tema económico, quizás nos interese recibir a cambio otra unidad de negocio diferente o vender sólo una parte de la unidad productiva y no toda la sociedad, por ejemplo. Con el objetivo fijado pasaremos a definir la estrategia de venta, es decir, cómo pensamos cumplir con el objetivo.
  • Valoración de la empresa: una vez definido el objetivo y la estrategia ha llegado el momento de valorar la empresa para determinar si su valoración va alineada con nuestros objetivos. Existen diferentes métodos de valoración de empresas, lo aconsejable es utilizar todos los métodos para hallar un rango de valoración adecuado.
  • Preparación: una vez tenemos los objetivos, la estrategia y la valoración, es momento de preparar la compañía para ser vendida. En esta fase se llevan a cabo acciones que terminan de optimizar el valor de la empresa. La casuística en este sentido es muy amplia: renovar contratos de alquiler de locales clave, blindar contratos de los empleados clave del negocio o deshacerse de activos improductivos, entre muchos otros.
  • Mandato de venta: si vas a delegar el proceso de venta en una consultora especializada, este es el momento de firmar el mandato de venta, que no es más que un contrato en el que delegas en un tercero el proceso de búsqueda y negociación con potenciales compradores o inversores.
• Marketing: en esta fase empezamos a contactar con potenciales compradores de la empresa y empezamos a tener las primeras conversaciones. Algunas de ellas avanzarán e irán tomando forma para finalmente materializarse en una transacción real, pero muchas de ellas se quedarán sólo en meras intenciones. En esta fase tenemos varias etapas y documentos importantes:
  • Perfil ciego: se trata de un documento en el que se exponen los elementos más atractivos de la empresa a vender, pero sin revelar en ningún momento información que la pueda identificar. Se utiliza en las primeras fases del proceso de contacto con posibles inversores o compradores.
  • Cuaderno de venta: es un documento mucho más exhaustivo y detallado que el anterior en el que, además de tener más información, se revela quién es la empresa objeto de la transacción. Lo habitual, antes de entregar el cuaderno de venta, es firmar un acuerdo de confidencialidad entre la empresa vendedora y el potencial comprador.
  • Oferta indicativa: los inversores o compradores interesados en avanzar en el proceso emitirán su oferta indicativa o carta de interés. Se trata de una oferta sobre la compra de la empresa, que no es vinculante para las partes, en la que se detalla el precio que el inversor está dispuesto a pagar, así como la forma y plazo de pago.
  • Carta de intenciones: una vez se reciben las ofertas indicativas de los potenciales compradores, con aquél que encaje mejor, se firma una carta de intenciones o LOI (Letter of intent). Se trata de un acuerdo con mayor compromiso que el anterior en el que el comprador declara su intención de negociar los aspectos pendientes y cerrar el contrato de compraventa definitivo.
• Cierre: como su nombre indica, en esta fase se da forma a la transacción de compraventa, aunque antes de que esta se materialice, pasaremos por diferentes fases:
  • Oferta vinculante: el siguiente paso por parte del comprador es vincularse en firme con una oferta, para lo cual emite una oferta vinculante que le compromete a comprar la empresa si el proceso de Due Dilligence se completa con éxito.
  • Due Dilligence: se trata de un proceso de auditoria en el que se analizan todos los aspectos de la empresa. Se trata de un proceso que permite al comprador asegurarse de que no existen riesgos ocultos en la transacción.
  • Contrato de compraventa: si la empresa supera la Due Dilligence, ha llegado el momento de formalizar la venta mediante la firma del contrato de compraventa o SPA por sus siglas en inglés.

Aunque este es el proceso completo de compraventa, no existe una regulación o necesidad formal de seguir punto a punto este esquema, de forma que pueden existir alternativas en función del tipo de transacción y del acuerdo al que lleguen las partes.