Qué es la Matriz de Ansoff y cómo funciona

La Matriz de Ansoff es una herramienta muy práctica que permite detectar y desarrollar oportunidades de crecimiento para la empresa mediante la combinación de cuatro variables: productos actuales o productos nuevos, con mercados actuales o nuevos mercados. También se denomina matriz productos mercados o matriz de crecimiento y fue creada en 1957 por Igor Ansoff, matemático y economista conocido como el padre de la administración estratégica empresarial y autor de libros como Corporate Strategy (1965), Business Strategy (1969) o Strategic Management (1984), entre otros. La matriz es muy utilizada en planes de viabilidad para empresas que necesitan una reconversión. 

Te recordamos que tienes disponible la plantilla de plan de viabilidad en la sección de finanzas, con la que podrás valorar los resultados financieros obtenidos al aplicar la matriz a una empresa. También tenemos disponible una plantilla de la matriz de Ansoff en la sección de marketing, con la que poder practicar y entender el funcionamiento.

Cómo funciona la Matriz de Ansoff

Se utiliza una matriz que combina, por un lado, la estrategia de producto en un eje, con dos posibilidades, productos nuevos o productos actuales y por otro lado, en el otro eje, la estrategia de mercado con las mismas posibilidades, mercados nuevos o mercados actuales, lo que nos lleva a las cuatro posibles estrategias derivadas de cruzar los dos ejes.

Estrategia de penetración de mercado

Esta estrategia es producto de combinar productos actuales con mercados actuales como estrategia de crecimiento. Para crecer en esta circunstancia la empresa podría:

• Aumentar el gasto en marketing para captar nuevos clientes de sus competidores.
• Conseguir más facturación de sus clientes actuales con más promociones, ofertas o descuentos que permitan una mayor fidelización.

Es la estrategia más fácil de implementar, pues la empresa ya conoce el producto y el mercado, y requiere inversión en marketing para atraer más clientes o facturar más a sus propios clientes, cosa a veces difícil en mercados saturados.

Estrategia de desarrollo de mercado

Esta estrategia de crecimiento se centra en vender los mismos productos en mercados nuevos, ya sea por internacionalización de la empresa, por ejemplo, o por optar por nuevos canales de distribución. Crecer de esta forma implica más incertidumbre acerca del crecimiento que es posible conseguir y la inversión necesaria, pues se trata de mercados nuevos que la empresa no conoce.

Estrategia de desarrollo de producto

En este caso la estrategia es desarrollar nuevos productos para el mismo mercado de clientes, lo que también supone incertidumbre de crecimiento e inversión, pues debe desarrollar nuevos productos de los que no conoce el nivel de aceptación del mercado, aunque puede aproximarse porque es su mercado actual y éste si lo conoce. En este caso la empresa podría:

• Crear nuevas versiones de sus productos o servicios.
• Crear nuevos productos o servicios adicionales al portfolio actual.
• Mejorar las versiones de producto o servicio actual.

Estrategia de diversificación

La estrategia de crecimiento mediante diversificación implica que la empresa lanzará nuevos productos o servicios en nuevos mercados, y es la estrategia que genera mayor incertidumbre, pero también la que puede llevar a mejores resultados. Lo que debería hacer en este caso la empresa es una combinación de las estrategias de desarrollo de mercado y desarrollo de producto.